Vendre : La connaissance du produit - Bac PRO Commerce - Terminale

Vendre : La connaissance du produit - Bac PRO Commerce - Terminale

Voici un cours de commerce pour le Bac PRO Vente / Commerce, rédigé par notre professeur, sur la connaissance du produit.

Vous étudierez tout d'abord le classement des produits, à savoir les différents types de produits, les biens et services, et l'assortiment. Vous vous intéresserez ensuite aux différents cycles de vie : cycle de vie d'un produitcycle de vie d'une gamme. La partie suivante porte sur la marque, c'est-à-dire la fonction d'une marque, les types de marques, et la protection d'une marque. Enfin, vous aborderez l'emballage, le conditionnement, la stylique ainsi que la fiche produit (caractéristiques commerciales, techniques et psychologiques).

Téléchargez gratuitement ce cours pour Bac PRO commerce / vente ci-dessous sur la connaissance du produit !

Vendre : La connaissance du produit - Bac PRO Commerce - Terminale

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LE CLASSEMENT DES PRODUITS

LES DIFFERENTS TYPES DE PRODUITS

On dénombre différents types de produits, parmi lesquels on retrouve : 

  • Les produits de consommation durables : Ils sont renouvelés peu fréquemment, ex : un ordinateur. 
  • Les produits de consommation non durables : Ils sont fréquemment achetés, on y retrouve notamment les produits alimentaires. Ex : Le pain. 
  • Les produits mixtes : Ce sont des produits combinés avec un service. Ex : Un téléphone mobile et son abonnement. 

 


LES BIENS ET SERVICES

Il convient de faire la différence entre un bien et un service, en effet on note que : 

  • Un bien a une existence physique, il est palpable et stockable. Ex : Un stylo. 
  • Un service n’a pas d’existence physique, il n’est ni palpable, ni stockable. Ex : Une coupe de cheveux chez le coiffeur. 

 


L’ASSORTIMENT

Un assortiment est composé de plusieurs éléments qui le caractérisent, il doit également être évolutif afin de s’adapter aux attentes de la clientèle. On retrouve dans un assortiment des produits permanents, saisonniers, leaders, d’appel. Les éléments suivants permettent de le caractériser :

  • Largeur : Nombre de familles ou de gammes de produits. 
  • Profondeur : Choix proposé dans chaque famille de produits. 
  • Ampleur : Nombre de références présentes dans le point de vente. 
  • Cohérence : Répartition et équilibre entre les différents produits, permanents, nouveaux, saisonniers. 

 


LE CYCLE DE VIE

LE CYCLE DE VIE D’UN PRODUIT

Le cycle de vie d’un produit est composé de plusieurs phases, on en distingue quatre qui se présentent dans l’ordre suivant : 

  • Phase 1 : Le lancement 
  • Phase 2 : L’expansion 
  • Phase 3 : La maturité 
  • Phase 4 : Le déclin 

 


LE CYCLE DE VIE D’UNE GAMME

Afin de prendre des décisions sur le plan commercial, il est important que les dirigeants d’un point de vente évaluent leur gamme de produits. Un groupe de consultants, le Boston Consulting Group (BCG) a mis au point une classification qui permet d’aider les chefs d’entreprise à prendre des décisions concernant certains produits, (Abandon, lancement). 

Quatre types de produits sont distingués dans cette analyse : 

  • Les produits poids morts : Ce sont les produits qui sont en déclin, ils ne rapportent plus, il faut s’en débarrasser. 
  • Les produits vedettes : Ce sont les produits en phase de croissance, qui réalisent de fortes ventes. 
  • Les produits vaches à lait : Ce sont les produits dont les ventes stagnent mais qui restent rentables. 
  • Les produits dilemmes : Ce sont les produits qui sont en phase de lancement et dont on ne sait pas si ils seront des échecs ou des réussites. 

 


LA MARQUE

LA FONCTION D’UNE MARQUE

Une marque correspond à un nom, qui permet de distinguer, de reconnaître un produit parmi les autres produits. La marque véhicule également l’image d’un produit, cette image s’imprime dans l’esprit du client, lorsqu’il entend le nom de la marque. Elle est différente de la notoriété, qui elle correspond au nombre de personnes qui connaissent la marque. 


LES DIFFERENTS TYPES DE MARQUE

Il existe différents types de marque qui présentent toutes des caractéristiques différentes, parmi cette multitude de marques, on peut établir des distinctions qui permettent de présenter et de regrouper les différentes marques qui existent. 

  • Les marques de distributeur : Parmi celles – ci, on distingue : 
  • Les marques propres qui sont développées par l’enseigne pour une gamme déterminée de produits. Ex : La marque Essentiels B du distributeur Boulanger. 
  • Les marques enseignes qui possèdent le logo de l’entreprise qui les vend, elles sont d’un excellent rapport qualité – prix. Ex : La marque Carrefour commercialisée par l’enseigne Carrefour.  
  • Les marques de fabricant nationales et internationales : Elles sont généralement très connues et indispensables à l’équilibre de l’assortiment du distributeur. Ex : Coca-Cola. 
  • Les marques de fabricant régionales : Elles possèdent une forte identité, elles portent un engagement et permettent de soutenir une entreprise locale. Ex : Ker Cadelac, les biscuits bretons. 
  • Les marques premier prix : Ces produits n’ont pas une reconnaissance forte, la qualité étant souvent inférieure à la qualité du produit de la marque nationale correspondante. 

 


LA PROTECTION DE LA MARQUE

Si une entreprise veut exploiter et développer une marque, elle doit veiller à ce que celle-ci soit disponible et déposée à l’institut national de la propriété industrielle (INPI). Le dépôt du nom doit être renouvelé tous les dix ans afin de conserver le bénéfice de la protection. Cette protection permet de lutter contre la contrefaçon et l’imitation de la marque sans accord de son propriétaire. 


L’EMBALLAGE, LE CONDITIONNEMENT, LA STYLIQUE

L’emballage constitue la première enveloppe du produit, il désigne également tous les contenants qui regroupent plusieurs unités d’un même produit. Ex : Le carton. L’emballage permet de faciliter le transport, la manutention, la protection du produit. 

Le conditionnement constitue la seconde enveloppe du produit. Il doit provoquer l’achat chez le consommateur. Le conditionnement doit posséder plusieurs qualités telles que : esthétisme, originalité. 

La stylique reprend tous les éléments visibles d’un produit : marque, conditionnement, étiquette, couleurs, formes. Ces éléments représentent son esthétique et lui permettent d’avoir une image unique. 


LA FICHE PRODUIT

La fiche produit est l’élément central de la préparation d’une vente, elle est également un outil d’aide à la décision pour le consommateur. Elle présente les trois caractéristiques suivantes : 

  • Caractéristiques commerciales : Prix, appartenance à une gamme, garantie, service après-vente. 
  • Caractéristiques techniques : Ce sont les éléments qui permettent de décrire de manière physique le produit. 
  • Caractéristiques psychologiques : Ce sont les éléments liés à la perception du produit par le client. 

 

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