Vendre : Exploiter l'offre commerciale - Commerce - Terminale PRO

Vendre : Exploiter l'offre commerciale - Commerce - Terminale PRO

"Exploiter l'offre commerciale" est un chapitre du programme de Commerce du Bac Pro Vente / Commece. Ce cours, rédigé par notre professeur, y est consacré.

La première partie de ce cours de commerce pour le Bac PRO porte sur le marché, à travers la notion de marché (aspect mercatique, économique, temporel et l'aspect produit), les acteurs du marché, laconcurrence et les différentes stratégies de marché (leader, challenger, suiveur, généraliste, d'innovation...). La seconde partie de ce cours concerne le marketing mix, ouplan de marchéage, qui se compose du plan distribution, du plan produit, du plan prix et du plan communication.

Téléchargez gratuitement ce cours de commerce pour le Bac PRO vente / commerce ci-dessous sur le chapitre "'Exploiter l'offre commerciale" !

Vendre : Exploiter l'offre commerciale - Commerce - Terminale PRO

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LE MARCHE

LA NOTION DE MARCHE

Un marché peut s’analyser sous différents aspects, afin de bien comprendre ses composantes. 

  • L’aspect mercatique : Le marché est constitué par différentes marques présentes à l’esprit du consommateur à propos de tel ou tel type de produit. La mercatique est une technique utilisée pour détecter les besoins des consommateurs afin de leur proposer des produits adaptés au marché et assurer la rentabilité de l’entreprise. 
  • L’aspect économique : Le marché est un lieu de rencontre entre l’offre (les entreprises) et la demande (les ménages). 
  • L’aspect temporel : Toute entreprise doit tenir compte de ses marchés passé, actuel, futur. 
  • L’aspect produit : Il existe autant de marchés que de produits. 


Afin de mettre en évidence la position d’une entreprise sur un marché, celle-ci doit calculer sa part de marché, elle peut utiliser pour cela les deux formules suivantes : 

  • Part de marché en volume = Quantités vendues par l’entreprise/Quantités vendues sur le marché*100. 
  • Part de marché en valeur = Chiffre d’affaires de l’entreprise/Chiffre d’affaire du marché*100. 


LES ACTEURS SUR LE MARCHE

Sur un marché, il existe différents intervenants, on distingue deux sortes de marchés sur lesquels interagissent ces différents acteurs : La marché amont et le marché aval

Sur le marché amont on distingue : 

  • Le marché des matières premières : Les acheteurs essaient d’acheter au meilleur prix possible. 
  • Le marché du travail : Les entreprises tentent de recruter des salariés productifs et disposant des meilleures compétences possibles. 
  • Le marché financier : L’entreprise cherche à obtenir les modalités de financement les plus avantageuses pour mener à bien sa politique. 


Sur le marché aval, on retrouve : 

  • L’acheteur : Il achète et paie le produit au prix fixé. 
  • Le distributeur : Il réalise les opérations qui permettent de transférer le produit du producteur à l’acheteur. 
  • Le prescripteur : Il conseille un achat à une tierce personne, ex : le médecin. 
  • Le non-consommateur relatif : C’est un client potentiel, qui peut utiliser le produit. 
  • Le non-consommateur absolu : Cette personne n’utilisera jamais un produit ciblé car elle ne peut pas pour diverses raisons. Ex : Une personne allergique à un médicament ne consommera jamais ce médicament. 


Les marchés aval et amont sont en interaction avec différents environnements, qui ont tous une influence : 

  • L’environnement sociodémographique et économique : Des éléments d’ordre sociodémographique comme par exemple la catégorie socioprofessionnelle ou des éléments d’ordre économique comme la baisse du pouvoir d’achat peuvent entrainer des modifications du comportement des consommateurs. 
  • L’environnement technologique : On retrouve tous les moyens de production qui doivent être efficaces et rentables. 
  • L’environnement culturel : Il présente les différentes façons de consommer, les phénomènes de mode, il s’apprécie comme étant un aspect qualitatif de la consommation. 
  • L’environnement institutionnel : On y retrouve toutes les lois qu’une entreprise doit respecter, comme le code du commerce et le code du travail. 


LA CONCURRENCE

Toute entreprise se doit d’étudier ses concurrents, cette étude permettra de positionner son enseigne et déterminer sa clientèle. Il convient d’obtenir des informations sur ses concurrents : Moyens de communication, force de vente, produits référencés, résultats sociaux et financiers. Les informations obtenues seront analysées et comparés avec ses propres résultats. Une fois les constats établis, l’entreprise devra élaborer un diagnostic stratégique qui lui permettra d’identifier ses forces et faiblesses et ainsi mettre en œuvre une stratégie commerciale cohérente avec ses objectifs. 


LES DIFFERENTES STRATEGIES

Il existe de nombreuses stratégies, un chef d’entreprise doit choisir la plus adaptée à ses objectifs et au marché sur lequel évolue son entreprise. Il doit prend en compte également la stratégie adoptée par ses concurrents. 

  • La stratégie du leader : Elle est mise en place par l’entreprise qui est leader sur son marché où qui souhaite le devenir. Elle innove et maintient une qualité constante dans ses produits. 
  • La stratégie du challenger : L’entreprise est numéro deux sur son marché et désire devenir le leader, elle cherche à enlever des parts de marché au leader en se différenciant par ses produits et aux yeux des clients. 
  • La stratégie du suiveur : L’entreprise observe le marché et s’installe dans une position d’attente en se contentant de copier ce que fait la concurrence. 
  • La stratégie du spécialiste : Elle permet à l’entreprise de se concentrer sur une gamme de produits qui répond aux besoins des consommateurs. 
  • La stratégie d’innovation : L’entreprise crée, invente, dépose des brevets, elle est à la pointe de la technologie en produisant de manière régulière de nouveaux produits. 
  • La stratégie extensive : L’entreprise veut obtenir un nombre important de parts de marché, elle veut atteindre une nouvelle clientèle en proposant des avantages tels que : prix plus attractifs, produits avec plus de sécurité. 
  • La stratégie intensive : Cette stratégie a pour objectif d’augmenter le panier moyen de la clientèle en lui proposant des ventes additionnelles et des services périphériques. 
  • La stratégie du généraliste : L’entreprise vend beaucoup de produits différents et dispose de plusieurs marques qui n’ont pas de rapport les unes aux autres. 

 


LE MARKETING MIX

Le marketing mix également appelé plan de marchéage, permet à l’entreprise de prendre différentes décisions concernant la commercialisation d’un produit. Celles-ci sont répertoriées dans quatre domaines : 

  • Plan distribution : L’entreprise définit le circuit qu’elle utilisera pour distribuer son produit ainsi que la force de vente nécessaire pour vendre son produit. Le circuit retenu doit être en accord avec l’image de l’entreprise. Il existe plusieurs formes de distribution : 

 

- Distribution sélective : Afin de renforcer l’image du produit, il est commercialisé dans des points de ventes sélectionnés par l’entreprise. Les vêtements de marque haut de gamme ne sont commercialisés que certains magasins. 

- Distribution ouverte : Le produit est vendu dans un maximum de points de vente différents.

- Distribution exclusive : Le produit est vendu uniquement dans un réseau de magasins. Ex : Franchises. 

  • Plan produit : Il définit le nom du produit, sa marque, son conditionnement, son utilisation, sa gamme, ses qualités. 
  • Plan prix : Le prix fixé par l’entreprise doit être adapté à la clientèle visée et permettre également à l’entreprise de réaliser des marges nécessaires à sa pérennité. Il faut également respecter les contraintes légales qui s’imposent en matière de fixation du prix, notamment l’interdiction de vente à perte. 
  • Plan communication : Dans cette partie l’entreprise devra fixer les différentes techniques publicitaires, promotionnelles utilisées pour vendre.  

 

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