Animer : L'achat d'impulsion - Bac Pro Commerce - Terminale

Animer : L'achat d'impulsion - Bac Pro Commerce - Terminale

digiSchool vous propose cette fiche de révision réalisée par notre professeur, dédiée au chapitre sur l'achat d'impulsiondans la partie animer un espace de vente du programme du Baccalauréat Professionnel filière commerce.

Dans un premier temps, notre professeur revient sur le processus d'achat. Il vous présente ensuite les différents achats d'impulsion existants. Enfin, ce cours se termine par la présentation des techniques de déclenchement des achats d'impulsion

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Animer : L'achat d'impulsion - Bac Pro Commerce - Terminale

Le contenu du document

 

I. Le processus d’achat

 

Un acte d’achat répond à une logique complexe. Un achat se réalise à la suite d’une prise de décision entre des motivations et des freins. Le rôle du vendeur est de conforter le client dans son choix et atténuer les éventuels freins qui pourraient empêcher la vente. Il existe plusieurs types d’achats, qui sont définis par la nature du produit ainsi que le temps de réflexion nécessaire pour réaliser cet achat. On observe trois types d’achats différents.

- L’achat réfléchi qui prend en compte les produits représentant une somme importante. Le client est en général renseigné et connaît le produit qu’il désire, il est capable de faire jouer la concurrence.

 L’achat répétitif qui prend en compte les produits du quotidien achetés régulièrement. Le client procède au même achat car il connaît parfaitement le produit ou la marque et il n’a pas de surprise.

 L’achat d’impulsion est un achat imprévu, réalisé de manière spontanée, le client se porte sur des produits peu couteux.

 

 II. Les différents achats d’impulsion

Un point de vente peut recourir à différentes approches pour favoriser les achats d’impulsion chez le client. Les achats d’impulsion peuvent être de nature différente :

L’achat d’impulsion prévu : C’est un achat  prévu qui est décidé par le client en fonction d’une offre attractive comme une réduction de prix. Le client avait planifié d’acheter ce type de biens mais il a attendu qu’il soit en promotion pour finaliser l’achat. Ces achats sont bénéfiques pour le point de vente car ils favorisent l’augmentation du volume des ventes.

 - L’achat d’impulsion pur : c’est un achat rapide qui ne répond à aucune logique. Généralement le client succombe à cet achat car il est attiré par l’aménagement de l’espace de vente, accueillant et agréable. Les commerçants réalisent de plus en plus d’efforts afin de mettre le client dans les meilleures conditions possibles d’achat. Le magasin recherche avant tout à augmenter le panier moyen du client.

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