Animer : La réalisation d'une animation - Bac Pro Commerce - Terminale

Animer : La réalisation d'une animation - Bac Pro Commerce - Terminale

Notre professeur a rédigé pour vous ce cours de commerce pour Bac Pro Vente et Bac Pro Commerce, qui porte sur la réalisation d'une animation.

Dans cette fiche de révision, vous étudierez en premier lieu l'argumentaire et le produit à travers la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves), la méthode des 3C (Connaître les besoins, Convaincre le client, Conclure la vente),et la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Vous verrez ensuite comment répondre aux objections d'un client grâce à différentes techniques, telles que l'atténuation, la reformulation, l'anticipation, le "Oui, mais" et le témoignage. Vous vous intéresserez alors au choix d'une technique adaptée pour l'animation d'un produit, qui peut être le bon de réduction, l'animation micro, la démonstration... Enfin, vous verrez le lien entre l'animation et les ventes grâce à la préparation de l'animation et la prise de contact avec le client.

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Animer : La réalisation d'une animation - Bac Pro Commerce - Terminale

Le contenu du document


L'ARGUMENTAIRE ET LE PRODUIT 

L'argumentaire possède des caractéristiques précises liées au produit, le vendeur doit être en mesure de transformer ces caractéristiques en avantages pour le client. 

Afin de rédiger l'argumentaire de vente, le vendeur peut s'appuyer sur des méthodes : 

  • 1ère Méthode : Le CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves 
  • 2ème Méthode : Les 3 C : Connaître les besoins, Convaincre le client, Conclure la vente 

 

La méthode CAP est la méthode la plus utilisée par les vendeurs, elle est basée sur les mobiles d'achat évoqués par le client, à chaque mobile le vendeur doit faire correspondre une caractéristique produit qu'il doit ensuite transformer en avantage client et lui apporter ensuite la preuve de cet avantage. 

Les mobiles d'achat sont regroupés dans une méthode que l'on appelle SONCAS

  • S pour Sécurité 
  • O pour orgueil 
  • N pour nouveauté 
  • C pour confort 
  • A pour argent 
  • S pour sympathie 

 

Exemple d'application de la méthode CAP : Iphone de la marque Apple 

Mobile Caractéristique Avantage Preuve
Nouveauté Ecran tactile dernière génération L'écran tactile facilite l'utilisation du téléphone Montrer au client la différence avec un téléphone à touches

Un argumentaire se compose généralement de trois parties : 
  1. L'argument général : Ce sont les arguments du fabricant ou du distributeur : SAV, livraison 
  2. L'argument spécifique : Ce sont les arguments techniques et commerciaux du produit : Le prix, la composition. 
  3. L'argument distinctif : Ce sont les arguments qui donnent un avantage au produit par rapport à la concurrence. 

LES OBJECTIONS ET LA REPONSE AUX OBJECTIONS 
Les vendeurs sont confrontés à des objections de la part des clients, le travail du vendeur est de repérer ces objections afin de les transformer en avantages pour le client. Le vendeur peut ainsi utiliser des techniques qui lui permettront de répondre aux objections. Il existe de nombreuses techniques pour répondre aux objections, cependant les plus utilisées sont au nombre de cinq. 
Technique Principe
L'atténuation Le vendeur atténue l'objection du client
La reformulation Le vendeur fait préciser au client son objection en la reformulant
L'anticipation Cette technique consiste à anticiper une objection qui se profile, notamment lorsque le prix est élevé
Le Oui, mais Le vendeur comprend l'objection du client et transforme ensuite celle-ci en avantage
Le témoignage Cette technique consiste à présenter au client des témoignages de clients ayant déjà acheté le produit

CHOISIR UNE TECHNIQUE ADAPTEE POUR L'ANIMATION DU PRODUIT 
En fonction du produit que l'on cherche à vendre lors d'une animation, il convient de choisir parmi les différentes techniques laquelle est la plus adaptée. 

LES TECHNIQUES A UTILISER 

Bons de réduction La distribution de bons de réduction est simple à mettre en place, mais il est difficile de s'adresser à une clientèle en particulier. Les bons de réduction peuvent s'accompagner d'une distribution d'échantillons
Animation micro Cette technique est très utilisée dans les grandes surfaces, elle permet de déclencher les achats d'impulsion chez le client. Elle est employée généralement pour faire connaître un nouveau produit. Elle nécessite cependant l'embauche d'un animateur.
Vente Flash La vente flash est employée pour liquider les stocks, elle suscite l'achat d'impulsion chez le client. Il faut déterminer sa durée et le moment à laquelle on déclenche.
Jeux d'animation Les jeux d'animation permettent la participation du client, elle permet de créer du trafic dans le point de vente, mais le client n'est pas toujours diponible, elle nécessite de mobiliser du personnel, ce qui représente des charges supplémentaires.
Démonstration La démonstration permet de convaincre le client, d'acheter, elle permet de prouver toutes les caractéristiques du produit. Elle ne peut s'effectuer que sur un seul produit.
PLV interactive Cette technique ne nécessiste pas l'embauche d'un animateur, elle met le produit en action. Il peut y avoir des dysfonctionnements et une incompréhension de la part du client sur l'utilisation du produit. 
Dégustation La dégustation permet au client d'essayer le produit afin de le découvrir. En revanche elle ne peut s'appliquer que à des produits alimentaires. 

LE ROLE DE L'ANIMATEUR 
Dans le cadre d'une animation avec présence d'un animateur, celui-ci doit posséder des compétences dans ce domaine afin de gérer au mieux l'animation. Il doit notamment posséder une tenue adaptée et faire face aux différents imprévus qu'il pourrait rencontrer durant la période d'animation. 

L'ANIMATION ET LES VENTES 
LA PREPARATION DE L'ANIMATION 
Il faut tout d'abord choisir un emplacement qui soit adapté au produit et visible par le client facilement. Il faut également prévoir des affiches et de la publicité sur lieu de vente, afin d'informer au mieux le client. 
Les vendeurs doivent adopter une tenue vestimentaire correcte et leur comportement doit être professionnel. Ils doivent connaître parfaitement leurs produits, pratiquer l'écoute active, répondre aux besoins du client et ne jamais quitter le stand. 

PRENDRE CONTACT AVEC LE CLIENT 
Afin de prendre contact avec le client, le vendeur doit respecter certaines étapes : 
  1. Aller vers le client, le saluer et l'écouter activement 
  2. Poser des questions et reformuler pour connaître parfaitement les besoins
  3. Effectuer des démonstrations afin de convaincre le client 
  4. Remercier le client et le saluer 
Fin de l'extrait

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