Animer : La préparation d'une action promotionnelle - Bac Pro Commerce - Terminale

Animer : La préparation d'une action promotionnelle - Bac Pro Commerce - Terminale

digiSchool Bac PRO vous propose ce cours de Commerce niveau Bac PRO Commerce et Bac PRO Vente, rédigé par un professeur, consacré à la préparation d'une action promotionnelle.

Vous verrez tout d'abord la définition d'une promotion, puis vous étudierez comment choisir une technique de promotion des ventes : promotion par l'objet, promotion par le prix, jeux et concours, essai... Toutes ces différentes techniques promotionnelles ont des objectifs bien précis, qui peuvent être l'écoulement des stocks, la découverte d'un produit, l'achat d'un produit plus souvent, le développement du trafic dans le point de vente ou encore l'augmentation des parts de marché. Enfin, vous verrez comment mettre en place l'action promotionnelle en 8 étapes.

Téléchargez gratuitement ce cours de Commerce pour Bac Pro Vente et Bac Pro Commerce ci-dessous sur la préparation d'une action promotionnelle

Animer : La préparation d'une action promotionnelle - Bac Pro Commerce - Terminale

Le contenu du document


DEFINITION D’UNE PROMOTION 

La promotion des ventes est une technique hors média visant à dynamiser les ventes d’un produit. Elle est composée de toutes les actions commerciales qui permettent d’inciter les clients à acheter le produit. 


PARTICIPER AU CHOIX D’UNE ACTION 

Il existe différentes techniques de promotion des ventes, elles accordent toutes au client un avantage supplémentaire dans une durée limitée. Les promotions visent à contrer de manière rapide et efficace les actions de la concurrence. Les techniques les plus utilisées sont regroupées en quatre catégories. 

  • Promotion par l’objet : Cette technique s’adresse principalement aux clients disposant de revenus modestes. Ex : Remise d’un échantillon lors de l’achat. 
  • Promotion par les prix : Cette technique est relativement efficace et simple. Elle consiste à effectuer une remise sur le prix de base, le but étant de donner au client l’impression qu’il réalise une bonne affaire. Ex : Soldes, Réductions de prix. Ces techniques sont encadrées par une réglementation stricte. 
  • Jeux et concours : Les jeux  sont des opérations qui offrent aux participants une chance de gagner par tirage au sort. Les concours s’appuient sur une publicité importante. 
  • Essai : Cette technique est peu employée car très coûteuse et ne peut s’appliquer qu’à des produits de grande consommation renouvelables. 

 

Dès lors que la technique est choisie, l’équipe qui prend en charge la campagne promotionnelle inscrit celle-ci dans un calendrier des promotions sur l’année à venir. 

Le planning des promotions permet de planifier toutes les actions à mener sur l’année en prenant en compte les différentes fêtes et évènements et également la saisonnalité de certains produits. En fonction de ce planning le responsable d’un point de vente et son équipe peuvent décider des produits à mettre en avant, ainsi que de la technique à employer. 

Les différentes techniques promotionnelles ont des objectifs bien précis et qui sont définis par les managers et leurs équipes. 

Parmi les différents objectifs on retrouve : 

  • Ecouler les stocks 
  • Faire découvrir un nouveau produit 
  • Faire acheter un produit plus souvent 
  • Développer du trafic dans le point de vente
  • Augmenter ses parts de marché 

 

Les différentes techniques promotionnelles sont cependant encadrées par des lois strictes. 

Technique Cadre légal
Concours

La loi prévoit que le bulletin de participation doit être distinct du bon de commande.

La mention « Le règlement des opérations est adressé à titre gratuit à toute personne qui en fera la demande doit figurer sur le bulletin ».

Un huissier de justice doit assister au tirage.

Une mention doit être faite de la nature, du nombre et de la valeur des lots. 

Soldes

Elles sont régies par la loi 96-603 du 5 Juillet 1996

Les soldes peuvent avoir lieu sur deux périodes annuelles de six semaines chacune fixées par arrêté préfectoral. 

Les produits en vente doivent être payés au fournisseur depuis plus de 30 jours. 

Lots

La vente par lot est interdite, en revanche elle est autorisée si les produits sont identiques et si il existe un lien entre eux. La réduction accordée au client doit être claire et précise et l’ancien prix doit être mentionné. 

Le produit doit être disponible immédiatement.

Réductions de prix

La loi Galland interdit la vente à perte, sauf dans certains cas : 

  • Si le produit est périssable 
  • Si le produit est obsolète
  • S'il y a une cessation d'activité
  • Si les concurrents proposent le même produit mais moins cher

 

Ventes avec primes

Les ventes accompagnées de primes sont interdites par la loi, sauf dans certains cas bien précisés par la loi : 

Les biens ou services de faible valeur, les échantillons limités dans certaines valeurs : 

  • 7% du prix net TTC si il est inférieur ou égal à 80 €
  • 5€ + 1% du prix net TTC si il est supérieur à 80€, dans une limite de 60€ TTC, départ du lieu de production pour les objets produits en France. 

 


MISE EN PLACE DE L’ACTION 
Une action promotionnelle dès lors que sa planification est terminée, il faut préparer sa mise en place. Il faut pour cela respecter un certain nombre d’étapes. 

Etape 1 : Choisir le nom ainsi que la durée de la promotion. 
Etape 2 : Choix des articles sujet à la promotion et le budget d’achat. 
Etape 3 : Choix de l’équipe et désignation des tâches pour chacun des participants au projet. 
Etape 4 : Mettre en place la promotion en choisissant le meilleur emplacement pour chaque produit. 
Etape 5 : Choisir un plan de communication adapté qui permet d’atteindre un maximum de clients. 
Etape 6 : Déroulement de l’action 
Etape 7 : Réalisation d’un diagnostic sur les points forts et les points faibles de l’action menée. 
Etape 8 : Calculer la rentabilité dégagée sur cette action.
Fin de l'extrait

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